• Rilmar, da Urbis

Como parcerias comerciais podem alavancar sua empresa?

Toda empresa está em uma busca incessante por estratégias que possam possibilitar o aumento de suas vendas e fidelizar clientes. Já ouviu aquele ditado de que uma andorinha sozinha não faz verão? Que tal começar a pensar em criar parcerias comerciais que possam atrair seu cliente? Melhor ainda, pensar em parceiros que possam atender de maneira completa consumidores mais exigentes, fidelizando-os por meio de uma comunidade baseada em parceiros estratégicos.


  • O que é e como funciona uma parceria comercial

  • Parcerias em tempos de crise

  • Como escolher parceiros para o seu negócio?

  • Estude o seu Cliente e descubra suas necessidades

  • Conheça os parceiros da sua concorrência

  • Procure por parceiros confiáveis

  • Pense em seus clientes

  • Como firmar uma parceria comercial de sucesso?

  • Busque parceiros que complementam o seu negócio.

  • A parceria deve ser algo claro (para sua empresa, seu parceiro e seus clientes)

  • Tenha paciência.

  • Mensure os resultados da parceria

  • Como fazer um contrato de parceria?

  • Parceria comercial que deu muito certo



O que é e como funciona uma parceria comercial?


Em um mercado competitivo, onde a exigência dos consumidores não para de crescer, estabelecer parcerias comerciais é estratégia de grande valia para se ter um diferencial competitivo,e gerar mais valor aos clientes.


Unir forças em parcerias estratégicas pode e deve ajudar na conquista de um bem comum. Esse tipo de parceria visa uma troca de benefícios entre empresas e tem como objetivo a evolução destas no mercado com o intuito de beneficiar a todos, essa parceria deve ser um verdadeiro ganha-ganha.

A parceria pode ser realizada de maneira informal, como por exemplo o restaurante do Zé que está localizado ao lado da empresa Alpha, sugeriu ao departamento pessoal que comunique a todos os funcionários, que eles irão receber desconto no almoço, basta apresentar o crachá da empresa. A parceria está firmada, a empresa Alpha deve realizar a divulgação do benefício oferecido pelo restaurante do Zé, e o restaurante por sua vez, irá ceder o benefício e deixar o funcionário mais satisfeito por fazer parte da empresa.

Mas, e se o Zé decidir diminuir o desconto, simplesmente cortá-lo, ceder para uns e outros e outros não, ou modificar o dia que esse desconto é aplicável? E por outro lado se empresa nunca comunicar a parceria aos seus funcionários, não informar que o funcionário Diego saiu da empresa e não tem mais direito ao benefício? Esses são alguns casos que pode provocar insatisfação em uma parceria comercial e proporcionar uma parceria falha.

Podemos dizer que o faltou nesta parceria foi um alinhamento entre as partes, definindo quais seriam os seus papéis e como essa parceria seria tocada por cada ator envolvido. Por isso as parcerias devem ser formalizadas, mesmo que não tenha custos envolvidos, por meio de um contrato de parceria, garantindo que seja seguido um padrão pré estabelecido, e todos saibam seus papéis.


Neste contrato a empresa Alpha, irá saber quais os dias o restaurante irá ofertar o desconto, por quanto tempo a parceria estará em vigência, e qual o benefício ele irá ceder, e principalmente qual é a dinâmica para utilizar o benefício. E o restaurante do Zé terá a segurança de que a empresa irá comunicar a seus funcionários, pois no contrato estará exposto como isso irá ocorrer e que será comunicado sempre que um funcionário for desvinculado, pois as empresas formalizaram esse repasse dessas informações.


Parcerias em tempos de crise

Se pensarmos no cenário de 2 a 4 meses atrás, com a incerteza provocada pela pandemia da Covid-19, onde todas as empresas com atividades não essenciais tiveram que simplesmente fechar as portas, surgem os questionamentos: Como as mesmas iriam atender seus clientes? Como iriam captar novos clientes? Como iriam conseguir gerar valor aos seus clientes? A resposta não é tão simples, temos exemplos de empresas que reduziram o valor de suas mensalidades, que tentaram atender seus usuários de forma remota, que optaram por desenvolver uma plataforma online, ou simplesmente fecharam suas portas.





Porém, diante deste cenário, uma das resposta pode estar em parcerias estratégicas. Muitas empresas conseguiram, e continuam conseguindo, atender seus clientes - em necessidades diferentes das que o seu produto/serviço atende - através destas parcerias .


Parcerias que proporcionam benefícios aos seus clientes, como por exemplo, descontos na compra de medicamentos em farmácias, descontos em cursos online, ou até mesmo desconto naquela pizzaria que passou a atender somente no delivery. Assim a empresa continua gerando valor e atendendo as necessidades de seus clientes.

Sabe o que é mais interessante? Os parceiros também se beneficiam com essa estratégia de negócio, pois passaram a ter fluxo de clientes durante uma crise em que muitas empresas não conseguem faturar.




Como escolher parceiros para o seu negócio?


Sabendo que parcerias é algo importante para uma empresa, pode surgir a ideia de que quanto mais parceiros melhor para sua empresa. Entretanto, quando falamos de parcerias estratégicas e da geração de valor através destas, nem sempre a quantidade é sinônimo de qualidade. Então, é fundamental construir relações realmente relevantes, que consigam agregar valor para o seu negócio e influenciar positivamente os seus resultados.


Pensando nisso, vamos te falar algumas dicas importantes para que a busca e escolha de parceiros seja assertiva, e te ajude a gerar valor e atrair clientes para sua empresa.

1. Estude o seu Cliente e descubra suas necessidades


É necessário ampliar o olhar e enxergar as demandas que vão além da atuação da sua empresa, e para isso é necessário estudar o seu cliente.


Os parceiros devem ser aliados na hora de suprir essas demandas, agregando valor a sua marca. Para entender que necessidades são essas é necessário levantar dados sobre seus clientes, entender qual a sua persona. Pesquise sobre seus gostos, sua rotina, esse é o momento de ser um Sherlock Holmes, entenda o que seu cliente precisa além do seu produto/serviço.



Utilize formulários eletrônicos ou físicos, ou mesmo entrevistas e pesquisas físicas, faça o maior número de perguntas sobre a sua rotina, onde geralmente consomem, onde gostariam de consumir (aqui já iniciamos um levantamento de possíveis parceiros) e porquê consomem nestes locais. Você também pode relacionar uma situação a um possível parceiro, como por exemplo “Qual primeiro nome que vem a sua mente quando se fala em Farmácias?”.



2. Conheça os parceiros da sua concorrência


Olhe para a concorrência, veja suas parcerias, entenda como elas funcionam, faça um levantamento de marcas que também podem vir a ser seus parceiros.O intuito principal é entender como o público recebe essas marcas, quais as necessidades supridas, e quais as dificuldades e benefícios da parceria.


Devemos realizar nossos próprios testes em relação a parcerias, mas nada impede que você também aprenda com os erros e acertos dos seus concorrentes e tente fazer melhor. Nesse momento, foque nos seguintes pontos:

  • Os usuários utilizam a parceria? Se não, porquê?

  • Qual necessidade ele está suprindo?

  • Qual a dinâmica para utilizar o benefício, consigo replicar facilmente?



3. Procure por parceiros com alinhamento cultural


Com as parcerias estratégicas sua empresa pretende gerar valor através do atendimento de demandas fora do produto/serviço principal, ser lembrada mais vezes, agregar reconhecimento de marca em experiências positivas, mesmo que essas experiências sejam em uma outra empresa. Nesse cenário o cliente tem uma relação de confiança com sua empresa, e isso implica na geração de confiança naquilo que você o indica.


Por isso, é tão importante fazer parcerias comerciais com marcas que você realmente confia, e que estejam alinhadas aos seus valores. Por exemplo, uma empresa que defende a proteção de animais ou veganismo, não irá ser bem visto por seus clientes e simpatizantes, se ele firmar uma parceria com um restaurante que não compartilha da mesma visão, ou algum profissional que expõe declarações contrárias ao que sua empresa prega. Se o seu parceiro não entregar o que prometeu ao cliente, a sua imagem também pode ficar prejudicada.


Boas parcerias enriquecem a sua relação com o consumidor, mas parcerias ruins podem jogar fora todo o trabalho que você teve para encantar a sua audiência.



4. Clientes em primeiro lugar


A criação de parcerias comerciais é uma estratégia de negócio, que deve ter como foco o consumidor, e as mesmas precisam ser fechadas seguindo o que é melhor para o cliente.

Muitas parcerias dão errado porque os envolvidos consideram apenas os seus interesses e ignoram as demandas dos clientes.


Uma parceria deve ser sentida pelo usuário como uma ação que proporciona vantagem para ele, que sua empresa firmou parceria com aquela marca para oferecer soluções melhores e mais relevantes, pois as pessoas procuram exatamente isso na hora de adquirir produtos e serviços.


Como construir uma parceria comercial de sucesso?


Até aqui já podemos perceber quão uma parceria pode ser importante como estratégia de negócio, e como isso pode ajudá-lo a gerar mais valor ao seus clientes. Porém, mais importante que firmar parcerias é fazer com que essa parceria seja um sucesso, para ambas as partes, claro!


Não existe uma receita mágica para chegar a uma parceria de sucesso, isso vai depender muito do esforço e da estratégia aplicada nela. Mas, para ter um norte de como chegar lá, confira algumas dicas que preparamos para que você construa uma parceria de sucesso:

1. Busque parceiros que complementam o seu negócio


Como já mencionado anteriormente, os parceiros devem complementar e agregar aos serviços ofertados por sua empresa, ou a vida de seus cliente e usuários.


Por exemplo, uma academia ter uma parceria com uma loja de suplementos ou de roupas esportivas , ou mesmo uma empresa ter uma parceria com o restaurante próximo a sua sede, para que o seus funcionários possam consumir lá durante o seu almoço, com um benefício.



2. A parceria deve ser algo claro (Para sua empresa, seu parceiro e seus clientes)


O parceiro precisa estar perfeitamente alinhado com a dinâmica da parceria, e isso também deve estar claro para seu cliente. Ele deve saber como usufruir dos serviços dos parceiros, através da parceria, e claro a sua empresa deve saber sobre todos os detalhes e saber como lidar em momentos de não conformidade da dinâmica acertada com o parceiro.



3. Tenha paciência


Todo início é de muito aprendizado e não é diferente com parcerias. Tenha paciência quando se trata de resultados consistentes, mas não as deixe de lado, trabalhe para que ela funcione, faça seus clientes conhecerem seu parceiro, e o ajude a traçar a melhor maneira de chegar até seus clientes. Mantenha-o sempre informado.



4. Mensure os resultados da parceria


Mesmo sendo necessário ter paciência quando se trata de resultados, é preciso ficar sempre atento e fazer constantes avaliações, assim você pode entender melhor como caminha a parceria e como torná-la mais robusta.


Um resultado não é apenas uma compra de seu cliente no parceiro, podemos também levar como resultados o quanto os seus clientes o conhecem, ou o quanto o seu cliente está satisfeito com o serviço/produto ofertado por ele.


Por exemplo, um ótimo indicador de conhecimento da parceria, com e-commerce, é o fluxo de usuários que acessaram o site do parceiro através da parceria em um determinado período. Isso pode te informar o quanto o parceiro é conhecido, ou o quanto ele é relevante para os usuários.


No caso de medir a satisfação do clientes com as parcerias, é sempre importante proporcionar canais de feedback, reclamações ou sugestões. O ideal é um canal exclusivo para parcerias, dessa forma o problema não será misturado com todos os outros, e a solução pode ser providenciada de maneira mais rápida.


(DICA: Sempre repasse as reclamações, feedback, sugestões e elogios para os parceiros, isso aproxima o parceiro de você e mostra que você se importa com a parceria)

Como fazer um contrato de parceria?


É sempre importante ter segurança em uma parceria, principalmente quando envolve um benefício cedido ao seu cliente. Trouxemos aqui quais os principais pontos que devem estar presente em seu contrato, no caso de uma parceria sem custos financeiros a nenhuma das partes, baseada na concessão de um benefício ao seu cliente.

  1. Deixe claro qual o benefício o parceiro deverá ceder aos seus clientes e as regras do mesmo;

  2. Esclareça a quem o parceiro deverá ceder o benefício;

  3. Determine como o cliente deve resgatar a benefício ( apresentação de voucher, CPF, CUPOM etc);

  4. Determine um prazo de vigência para a parceria;

  5. Como a parceria é sem custos, não esqueça de deixar claro no contrato;

  6. Sempre inclua uma cláusula que determine a necessidade de breve comunicação, caso a parceria precise ser quebrada antes do prazo.


Clique aqui e baixe um template de Termo de Parceria.



Parceria comercial que deu muito certo


Nem toda parceria comercial funciona como deveria, ou traz um impacto relevante para as empresas ou para o mercado como um todo, mas veremos um exemplo de parceria comercial que deu mais do que certo.

Grupo Pão de Açúcar e Multiplus


Essa união aconteceu da necessidade de impulsionar as compras dos consumidores em meio à crise econômica de 2015. A Multiplus, empresa de programas de fidelização, fechou parceria com o Grupo Pão de Açúcar (GPA) para resgate dos pontos acumulados em lojas das redes Casas Bahia, Extra, Pão de Açúcar e Pontofrio. Pelo acordo, os clientes da Multiplus poderão transferir seus pontos para os programas de fidelidade das redes de supermercados do GPA — Pão de Açúcar Mais e Clube Extra —, além de permitir aos consumidores realizarem a troca de pontos Multiplus por vale-compras nas lojas físicas de eletroeletrônicos e móveis das redes Casas Bahia e Pontofrio.


Os programas de fidelidade do GPA possuem uma carteira de 10 milhões de clientes, com o Pão de Açúcar Mais sendo responsável por 65% das vendas da rede. Já no Clube Extra, lançando em 2014, essa participação atinge 40%. No caso das lojas da rede Via Varejo — Casas Bahia e Pontofrio —, a parceria estende para lojas físicas o modelo que já era praticado no comércio eletrônico.

"O objetivo é aumentar o poder de compra do cliente em um momento da economia em que o consumidor está buscando vantagens e benefícios", disse Camargo. Fonte: Valor

" Uma parceria que traz benefícios tanto para as empresas, quanto para os clientes.


Esse é um caso famoso de empresas que se uniram por um motivo. Você já pensou que a sua empresa pode se unir a outras empresas para conseguir melhorar alguns pontos que não estão oferecendo os resultados que você espera?


Inspire-se nesse exemplo e pense em como melhorar a performance da sua empresa através das parcerias entre empresas.


O mercado está em constante evolução e você não precisa encarar tudo isso sozinho, torne seu negócio completo, atenda as necessidades de seus clientes através de parcerias, crie uma comunidade em volta da sua marca.


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